Продажи на Wildberries — это не только рекламный бюджет. Можно получать показы, собирать переходы и даже удерживать приемлемую стоимость клика, но так и не выйти на нужный объём заказов.

В категории натяжных потолков ситуация особенно интересная. Покупатель оценивает не просто товар, а решение конкретной задачи: насколько комплект подходит для помещения, что входит в набор, легко ли разобраться с характеристиками и оправдана ли цена.

В кейсе ИП Семенов 2.0 команда Venders сосредоточилась на главном вопросе: как увеличить объём заказов, не допуская неконтролируемого роста рекламных расходов?

Работу с продвижением можно представить как последовательную оптимизацию трёх направлений: карточек товаров, рекламных кампаний и экономики продаж.

Первый этап — анализ карточек. Для товаров в категории натяжных потолков покупателю необходимо быстро понять, что именно он приобретает, какие характеристики имеет комплект и чем предложение отличается от альтернатив. Здесь значение имеют структура контента, понятность преимуществ и соответствие карточки поисковому запросу.

Второй этап — оценка рекламы. Вместо того чтобы ориентироваться исключительно на количество показов и кликов, необходимо анализировать, какие рекламные активности приводят к заказам и насколько оправданы затраты на привлечение покупателя. Такой подход помогает находить точки роста и не расходовать бюджет на инструменты, которые не дают сопоставимой отдачи.

Третий этап — экономика. Даже рост заказов не гарантирует увеличения прибыли. Поэтому рекламные показатели необходимо сопоставлять с выручкой, комиссиями маркетплейса, логистикой и другими расходами продавца.

Именно сочетание этих направлений позволяет выстраивать продвижение как систему, а не набор разрозненных рекламных действий.

По данным кейса, сумма заказов ИП Семенов 2.0 изменилась следующим образом:

Абсолютный прирост составил 10 061 796 ₽. Итоговый объём оказался примерно в 3,71 раза выше исходного — это рост на 271%.

При этом показатель ДРР изменился незначительно:

ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Рост с 7,77% до 7,97% составляет всего 0,2 процентного пункта. Иными словами, на каждые 100 ₽ выручки приходилось около 7,77–7,97 ₽ рекламных расходов.

Такое сочетание показателей заслуживает внимания: объём заказов значительно вырос, а доля рекламных затрат осталась близкой к первоначальному уровню.

Масштабирование рекламы часто воспринимают слишком прямолинейно: больше вложений — больше продаж. На практике при расширении рекламных кампаний эффективность может снижаться, поскольку дополнительные расходы начинают приносить менее выгодный трафик.

Поэтому при росте важно контролировать сразу несколько параметров:

Если показатели отслеживать в комплексе, можно оценивать не только динамику продаж, но и качество этого роста.

При этом низкий ДРР сам по себе не гарантирует прибыльности, а увеличение суммы заказов не тождественно росту чистой прибыли. Для полноценной оценки результата нужны данные о выкупах, возвратах, маржинальности и расходах продавца.

Результат наглядно демонстрирует, почему продвижение на Wildberries нельзя сводить к запуску рекламы. Рост заказов с 3,7 до 13,7 млн ₽ при изменении ДРР всего на 0,2 процентного пункта показывает, что масштабирование продаж может сопровождаться сохранением близкой доли рекламных расходов.

Для бизнеса это означает возможность работать с большим объёмом заказов без сопоставимого увеличения рекламной нагрузки относительно выручки.

В Venders мы рассматриваем продвижение маркетплейсов через связку аналитики, карточек, рекламы и экономики. Потому что задача не просто получить больше заказов, а понять, какие решения позволяют продавцу расти и насколько устойчивым получается этот рост.